Qu'est-ce que négocier ?
Définition des enjeux.
Négociation managériale, commerciale, sociale, diplomatique... Différences et points communs.
Préparer sa négociation
Comment se préparer pour clarifier les objectifs.
Évaluer le rapport de force.
Fixer sa marge de manœuvre.
Définir le non-négociable.
Choisir une stratégie adaptée.
Les trois grandes étapes d'une négociation
Comment approcher son interlocuteur ?
À quel moment opportun faire ses propositions ?
Sur quels critères conclure ?
Les différentes stratégies de négociation
Stratégies et tactiques correspondantes.
Sur quels critères choisir sa stratégie personnelle ?
Les ressources et les techniques d'argumentation pour influencer son interlocuteur ou pour réfuter.
Déjouer les tentatives de manipulation en adoptant les bonnes tactiques.
Savoir conduire l'entretien vers un résultat constructif
Savoir se servir du questionnement pour faire avancer le dialogue vers l'intérêt commun au-delà des positions divergentes :
- le registre des questions : leur sens et leur impact,
- l'écoute active et la prise en compte de la logique de son interlocuteur.
Comment capitaliser les étapes d'avancement de la négociation ?
Les techniques de régulation
Relancer une négociation fourvoyée en impasse et négocier avec des gens difficiles.
Les attitudes et comportements de confiance en soi et de distance émotionnelle.
Les types d'arrangements possibles
Saisir le meilleur moment pour conclure.
Comment conclure avec avantage mutuel.
